凤铝铝材,悄悄敲开广西农户的大门
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南宁销售公司外景

8月的南宁,骄阳似火。同样热火朝天的是凤铝南宁经销商设立的门市部。工人们忙着将材料打包送往物流公司。这些铝材将送往广西各个县域或者乡镇,再安装到农户的家中。7年来,经过凤铝铝材南宁销售公司与旗下众多分销商的集思广益,形成了“公司+分销商+门市+门窗厂”的销售模式,已让凤铝产品扎根在八桂大地的沃土中。


“凤铝村”带来榜样的力量

广西大化瑶族自治县六也乡的德礼村,是个名符其实的“凤铝村”。这个村的每一个村屯新建的楼房,门窗全部采用凤铝铝材。这个“凤铝村”的得来,是凤铝成功扎根广西农村市场的标杆。


兰文途是凤铝大化县的经销商。从2000年开始,他便开始经营凤铝铝材。2008年7月份,凤铝铝材南宁销售公司为响应凤铝公司开拓农村空白市场的政策,专门派出人员与兰文途多方接触,详细介绍了凤铝的品牌效应后,兰文途欣然答应了努力开拓该县农村市场的要求,成为该县凤铝的经销商。经过一年多的打拼,在南宁销售公司的大力支持下,兰文途成为了南宁销售公司旗下经销商中的一匹“千里马”。


说起凤铝为何能深深植根广西农村的沃土,兰文途最大的感受就是在农村树立标杆。为了在当地竞争激烈的铝材市场占据一席之地,兰文途采用了独特的办法:在该县重点乡镇的重点村落中,重点选取了一两户农户,作为凤铝铝材使用的样板工程。在手艺精湛的师傅施工下,凤铝门窗的质量、效果,与其他品牌形成了鲜明的对比。
榜样的力量是无穷的。“样板户”实实在在看得见的效果,让村民们都深为折服,纷纷步“样板户”的后尘,选用了凤铝铝材。像德礼村这样的“凤铝村”,在大化越来越多。


大化成功的模式,不仅仅是树立“样板户”,兰文途还有一支“秘密部队”。在他手里掌握的该县的装潢队伍中,有三四十人是他的莫逆之交。都是低头不见抬头见的熟人,兰文途对他们施行“做完装修工程再给铝材款”的政策,在无形中这支队伍也成了在农村推广凤铝的铝材生力军。


地方特色赢得地方市场
在南宁销售公司发展的20多个县域分销商中,发展势头强劲的还有横县、钦州的分销商。说起勇闯农村市场的心得体会,分销商谢文斌认为是自己做足了凤铝铝材地方特色化的文章。

钦州是沿海城市,特别的地理位置,成就了特别的居住要求。比如说,在钦州市的农家窗户,就特别讲究防风、防雨,讲究气密性。在南宁销售公司的建议下,钦州采用了凤铝公司结合沿海地区气候特点而改进的888A系列铝材。这个系列独特的高低轨,满足了海边居民的窗户能够迅速排水并气密的要求。遇到台风等袭击,该系列型材的窗户,还能防止窗扇的脱落。


谢文斌介绍说,凤铝铝材能够扎根广西市场,最过硬的就是有特色,几千种系列型材中,无论从价格上,还是使用上,“总有一款合适自己”。多年来,在南宁销售公司的建议下,广西各地的分销商集思广益,对不少传统产品进行了局部改良,使得凤铝产品更加适合了广西的地方特色,为赢得地方市场取得了主动权。

在南宁销售公司开拓的大新县、上林县、马山县、都安瑶族自治县、大化瑶族自治县等分销商中,改良传统产品,迎合地方需求成为一种良好风气。如大新、马山、上林等地就对适合广西农村的85系列型材进行了不同的改良,形成了质量过硬、价格适合的拳头产品。


注重改良又不拘泥于改良,是南宁销售公司一贯倡导的销售主张。各地分销商更是将这个建议发挥得淋漓尽致。大化分销商兰文途在走地方特色路径时,刚开始主推766系列。经过一段农村市场的试验后,他又转向了主推85改良后的系列型材。结果,再次主推的产品,又成了当地农村最受欢迎的产品。

从“大树”中吸取销售营养
今年2月份,广东凤铝铝业召开了全国经销商大会,获得全国经销商销量第七名的南宁销售公司负责人尤文华,在大会上做了发言。南宁销售公司的业绩,也得到了吴小源董事长的高度评价。要问花儿为什么这样红,南宁销售公司得出的经验是,要善于从凤铝公司这棵大树上汲取销售养分。


对凤铝公司而言,南宁销售公司不过是大树中的一枝小树杈,可是它的经脉与凤铝公司却是紧密相连的。公司的每一个销售新政,南宁销售公司都能从中得到有益的启发和帮助。


凤铝公司把2009年作为占据农村市场的销售年,并出台了一系列的扶持政策。特别对于广告的投放,更是加大了力度。南宁销售公司立即将凤铝公司的政策,在最短时间内传达给了各县市分销商。尤文华还亲自到各个分销商所在地考察销售情况,根据各个县市的实际情况,做了周密的广告投放方案。

在崇左市、百色市等部分县市,考虑到当地群众交通工具多为三轮摩托车,当即决定在三轮摩托车上设置广告挂幅。在凤铝销售公司的积极帮助下,目前已有多个县市设置广告完毕,并取得了良好效果。在比较山区的县市,南宁销售公司则在公路沿路房屋、桥梁等挂起了精致的广告喷画。个别县市则灵活投放电视广告。在南宁则选择了穿梭不停的公交车车身广告。大量针对农村市场的广告铺开后,各个县市的销量明显上升。


专业加上专注,才能获得成功。南宁销售公司还特别注重从凤铝公司中获取宝贵的专业知识。为加强对业务员专业知识的培训,南宁销售公司还专门向凤铝公司索取新编的培训教材,给公司员工人手一册,并定期抽考掌握情况。今年7月份,凤铝公司在佛山召开营销培训班,南宁销售公司立即派出5名业务骨干进行学习。


南宁模式的滚雪球效应
说起凤铝铝材在广西的发展,几乎是滚雪球效应:从2008年1月份由横县进驻首府南宁,用了不到两年的时间,尤文华就完成了从个体经销商到公司销售的飞跃,形成了“公司+分销商+门市部+门窗厂”的销售模式。


在目前南宁市的很多著名楼盘中,使用凤铝铝材者比比皆是。众所周知,去年受金融风暴的影响,各地铝材销售收到比较大的影响。作为铝材品牌竞争激烈的大都市,更是如此。如果从城市中突围,扎根在广阔的农村市场,是铝材销售的新策略,也是长久立足之本。


南宁销售公司从2008年10月份开始,就积极推行了开拓分销商的做法。在将凤铝公司开拓政策及优惠政策下放到县域后,取得了良好的效果。在一年多的时间里,南宁销售公司开发的凤铝分销商,分布南宁下辖的各个县、区、乡镇。

随着县、市分销商大力开发乡镇分销商,南宁销售公司推广凤铝走进农村的做法,发生了滚雪球的效应,在农村市场中推广凤铝铝材的队伍越来越大,无论是社会效应和品牌效应,都取得了双赢局面。


在开拓分销商中,南宁销售公司注重寻找问题,弥补缺陷,更促进了农村市场的健康发展。在接到分销商反映补料及配件跟进过慢的情况后,尤文华及时调整策略,将门市部从销售公司中剥离出来,整体迁往南宁市二桥建材市场,方便了县域分销商的销售配套。


在县域分销商推广凤铝产品时,由于出现工艺、工时等跟不上的情况,尤文华在最近又决定成立一个门窗加工厂,为边缘农村提供一条龙的销售及配套服务。
在南宁销售公司多管齐下的销售策略下,凤铝,已经悄悄敲开了广西农户的大门。

 

 

更新日期:2017-06-11 | 返回 | 关闭
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